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雪花、品格、龍津啤酒2005年阜陽(yáng)市場(chǎng)夏季推廣方案
作者：崔德乾 時(shí)間：2007-2-11 字體：[大] [中] [小]
一、前 言
一年一度的炎炎夏日又將悄然而近，這對(duì)快速消費(fèi)品—啤酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑就是銷售旺季到來(lái)的標(biāo)志。
雖然啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但只要能抓準(zhǔn)消費(fèi)者的心態(tài)需求，把握市場(chǎng)狀況并推陳出新，一樣能掀起"雪花、品格、龍津啤酒"的銷售熱潮。
怎樣才能找到今夏"雪花、品格、龍津啤酒"品牌笑傲市場(chǎng)的絕招？
二、研究市場(chǎng) 分析消費(fèi)者
1、誰(shuí)來(lái)消費(fèi)啤酒，在哪購(gòu)買啤酒？
A、啤酒消費(fèi)人群：據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒， 30—50歲的男性，平均每天一瓶啤酒，不少
B、啤酒消費(fèi)習(xí)慣：
1、交際消費(fèi)：夏季，18—45歲的男女朋友聚會(huì)或是喜慶的節(jié)日和生意宴會(huì)上均以啤酒為主，消費(fèi)目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要。購(gòu)買地點(diǎn)大多數(shù)為大排擋、酒吧、酒店、娛樂(lè)場(chǎng)所。購(gòu)買決策人：一般來(lái)說(shuō)，客人參照大家的意見(jiàn)，特殊情況是客人做主。但是，只要有一人提議，大家往往附和。
2、消暑消費(fèi)：炎炎夏季，居民或多或少均購(gòu)買啤酒冷凍起來(lái)，作為消暑解渴的飲料，以備自己消費(fèi)或是招待客人。購(gòu)買地點(diǎn)為：商場(chǎng)和超市。購(gòu)買決策人：家庭男性成員。
3、禮品消費(fèi)：走親訪友，帶一箱中高檔啤酒作為禮品，既實(shí)惠又大方。購(gòu)買地點(diǎn)為：商場(chǎng)和超市。購(gòu)買決策人：走親訪友者。
C、消費(fèi)心理：啤酒作為一種快速消費(fèi)品，許多品牌的口感和價(jià)位均差不多，品牌之間的替代性很強(qiáng)，部分消費(fèi)者雖有品牌消費(fèi)習(xí)慣，但不是太強(qiáng)；消費(fèi)時(shí)考慮最主要的因素依次是：冰凍、心情、流行、品牌、方便。隨著消費(fèi)水平的提高，價(jià)格已不再是消費(fèi)者購(gòu)買啤酒的首要因素，而人們購(gòu)買時(shí)更看中的是啤酒的品牌及流行的時(shí)尚。所以，啤酒消費(fèi)在很大程度上存在著隨意性。
2、如何影響有購(gòu)買啤酒決策權(quán)的人？
由以上分析看出，啤酒消費(fèi)在很大程度上存在著隨意性，從眾心理嚴(yán)重，所以，流行時(shí)尚才是“購(gòu)買啤酒的決策人”，因此，要想引爆"雪花、品格、龍津啤酒"品牌的消費(fèi)熱潮，就必須制造一種啤酒流行時(shí)尚，來(lái)影響消費(fèi)者。
那么，如何制造一種啤酒流行時(shí)尚，來(lái)影響消費(fèi)者呢？
一、請(qǐng)消費(fèi)者注意，加強(qiáng)品牌提示：在各銷售終端時(shí)刻提示消費(fèi)者（品牌提示），可起到“臨門一腳，促進(jìn)銷售”的作用。
二、請(qǐng)注意消費(fèi)者，加強(qiáng)時(shí)尚資訊溝通。在各銷售終端時(shí)刻提示消費(fèi)者（時(shí)尚提示）。選擇雪花、品格、龍津啤酒是時(shí)尚、文化品位的選擇，從而引導(dǎo)一種啤酒消費(fèi)時(shí)尚。具體做法詳見(jiàn)以下個(gè)案。
三、深入市場(chǎng) 城鄉(xiāng)市場(chǎng)各個(gè)擊破
城區(qū)市場(chǎng)推廣方案
一、請(qǐng)消費(fèi)者注意，加強(qiáng)品牌消費(fèi)提示。
1、在阜陽(yáng)市各居民社區(qū)的超市內(nèi)制作并發(fā)布購(gòu)物導(dǎo)示牌，加強(qiáng)品牌消費(fèi)提示。購(gòu)物導(dǎo)示牌一半為啤酒品牌廣告，一半為超市貨品分區(qū)指示。
可行性分析：超市以其品種多、價(jià)格低、針對(duì)性強(qiáng)成為居民選購(gòu)日用消費(fèi)品的最主要場(chǎng)所，啤酒作為居民主要消費(fèi)品之一，在超市中亦扮演著重要角色。超市具有以下特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)：
A、人員流量大、針對(duì)性強(qiáng)，宣傳效果好。超市目前已成為城市居民最主要的生活日用消費(fèi)品購(gòu)買場(chǎng)所，人員流量居所有日用品商店之首。社區(qū)居民只要進(jìn)超市，就能看到品牌消費(fèi)提示。這對(duì)品牌消費(fèi)有很大隨意性的產(chǎn)品有多么重要。
B、可起到“臨門一腳，促進(jìn)銷售”的作用。對(duì)啤酒產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，超市目標(biāo)消費(fèi)群體比較集中，針對(duì)性強(qiáng)，不但來(lái)往人員的購(gòu)買可能性較大，而且還具有很強(qiáng)的宣傳性和告知性，購(gòu)物導(dǎo)示牌有很好的品牌消費(fèi)提示效果，終端的強(qiáng)烈品牌消費(fèi)提示，能起到“臨門一腳，促進(jìn)銷售”的作用。
C、終端陳列生動(dòng)化，提高銷售。居民在超市采購(gòu)啤酒產(chǎn)品主要用于家庭一般消費(fèi)和作為禮品贈(zèng)送賓朋。所以針對(duì)消費(fèi)者的不同選購(gòu)目的，"雪花、品格、龍津啤酒"產(chǎn)品必須系列化、生動(dòng)化，既要有物美價(jià)廉的適合居家消費(fèi)的普通產(chǎn)品，又要有包裝精美送禮上檔次的高檔產(chǎn)品，同時(shí)每個(gè)系列又要細(xì)化，滿足不同層次的消費(fèi)需求。價(jià)格從20多元一箱到60多元一箱不等，品牌既上檔次，價(jià)格又能被不同消費(fèi)者所接受。
D、費(fèi)用低，易操作。廠家只出購(gòu)物導(dǎo)示牌制作費(fèi)（次費(fèi)用低廉）和少許公關(guān)費(fèi)，便可懸掛一年。制作、發(fā)布均由我公司負(fù)責(zé)。
2、投放大排擋廣告燈箱：可在阜陽(yáng)各個(gè)大排擋的主要位置，免費(fèi)為業(yè)主制作小燈箱廣告，一半為啤酒品牌廣告，一半為業(yè)主名稱廣告，加強(qiáng)品牌消費(fèi)提示。
3、隨時(shí)保證“冰啤”供應(yīng)：夏季，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，冰凍啤酒是消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)考慮的重點(diǎn)，但由于消費(fèi)量比較大，各個(gè)終端的冰凍啤酒供應(yīng)相對(duì)來(lái)說(shuō)跟不上，一般來(lái)說(shuō)，哪個(gè)品牌有冰凍啤酒，消費(fèi)者就選擇哪個(gè)品牌。
所以說(shuō)，加強(qiáng)冰凍啤酒的供應(yīng)工作，是搶占銷售制勝的關(guān)鍵�？梢岳檬罴�，由代理商招聘一些大學(xué)生來(lái)做這個(gè)工作，最好能和潁西鎮(zhèn)的冷庫(kù)簽定冰凍協(xié)議，由冷庫(kù)負(fù)責(zé)啤酒的冰凍工作{也可由代理商自備冰箱等冷凍工具}，代理商負(fù)責(zé)供應(yīng)工作。而招聘來(lái)的學(xué)生可分布在個(gè)零售終端，如酒店、大排擋、超市等加強(qiáng)冰凍啤酒的銷售工作。最好按平時(shí)的價(jià)格給各個(gè)終端，不收取冷凍費(fèi)用，而終端可按冰凍啤酒的價(jià)格銷售，提高其利潤(rùn)，增加其銷售的積極性。同時(shí)給提供廣告燈箱或其他宣傳品。要求是：終端必須積極推薦雪花、品格、龍津啤酒，并現(xiàn)款現(xiàn)貨。
二、請(qǐng)注意消費(fèi)者，加強(qiáng)時(shí)尚資訊溝通。
對(duì)于多數(shù)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，喝酒其實(shí)是成人的娛樂(lè)游戲，多數(shù)消費(fèi)者在飲酒時(shí)都能以酒為話題。由此看來(lái)，我們可以利用這一點(diǎn)來(lái)傳遞品牌資訊，讓雪花、品格、龍津注入時(shí)尚、注入與啤酒有關(guān)的娛樂(lè)故事，提高文化品味。
1、印制娛樂(lè)撲克或啤酒娛樂(lè)宣傳折頁(yè)，免費(fèi)發(fā)放，以傳遞啤酒消費(fèi)時(shí)尚。內(nèi)容為雪花、品格、龍津啤酒的時(shí)尚喝法、酒令、酒風(fēng)以及與啤酒有關(guān)的笑話、同時(shí)把雪花、品格、龍津啤酒的廣告插入其中。由業(yè)務(wù)員把娛樂(lè)撲克或啤酒宣傳折頁(yè)免費(fèi)在酒店和超市等終端發(fā)放，給消費(fèi)者提供更多的飲酒話題和娛樂(lè)方式。提示消費(fèi)者，選擇雪花、品格、龍津啤酒是時(shí)尚、文化品位的選擇，從而引導(dǎo)一種啤酒消費(fèi)時(shí)尚。業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)宣傳品的發(fā)放和管理，要求凡是在酒店或超市消費(fèi)啤酒的客人均能看到并閱讀。
2、印制公益宣傳品，免費(fèi)發(fā)放，以傳播品牌美譽(yù)度。如夏季保健常識(shí)，暑假如何教育輔導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)等等，同時(shí)把雪花、品格、龍津啤酒的廣告插入其中。在居民社區(qū)免費(fèi)發(fā)放。公益宣傳品要求短小精美，3折頁(yè)即可。
3、編輯發(fā)送雪花、品格、龍津啤酒短信息，贏夏季清爽大禮（略）。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)推廣方案：
一、請(qǐng)消費(fèi)者注意，加強(qiáng)品牌消費(fèi)提示。
1、在阜陽(yáng)市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大小酒店外制作并發(fā)布門頭廣告，加強(qiáng)品牌消費(fèi)提示。門頭廣告兩邊為啤酒品牌廣告，中間為酒店名稱。
可行性分析：
A、針對(duì)性強(qiáng)，宣傳效果好。相對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)，雪花、品格、龍津啤酒的價(jià)格略高，能消費(fèi)的起的多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部、鎮(zhèn)里面的個(gè)體經(jīng)商戶，而這些人又是鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)品市場(chǎng)的領(lǐng)袖，所以，能夠把信息傳遞給他們，影響他們是開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)大小的酒店是他們餐飲消費(fèi)的最主要場(chǎng)所，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大小酒店外制作并發(fā)布門頭廣告，針對(duì)性強(qiáng)，宣傳效果好。
B、費(fèi)用低，易操作。廠家只出購(gòu)物導(dǎo)示牌制作費(fèi)（此費(fèi)用低廉）和少許公關(guān)費(fèi)，便可懸掛一年。制作、發(fā)布均由我公司負(fù)責(zé)。
2、在縣城通往各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客車上的制作發(fā)布車頭廣告。發(fā)布期為3個(gè)月，條幅制作，易懸掛，費(fèi)用低，效果好。
3、加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店終端促銷。可采取買贈(zèng)促銷，如買一件，送一瓶；買兩件，送水瓶
二、請(qǐng)注意消費(fèi)者，加強(qiáng)時(shí)尚資訊溝通。
1、把啤酒娛樂(lè)宣傳折頁(yè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店免費(fèi)發(fā)放，以傳遞啤酒消費(fèi)時(shí)尚。內(nèi)容為雪花、品格、龍津啤酒的時(shí)尚喝法、酒令、酒風(fēng)以及與啤酒有關(guān)的笑話、同時(shí)把雪花、品格、龍津啤酒的廣告插入其中。由業(yè)務(wù)員把娛樂(lè)撲克或啤酒宣傳折頁(yè)免費(fèi)在酒店發(fā)放，給消費(fèi)者提供更多的飲酒話題和娛樂(lè)方式。提示消費(fèi)者，選擇雪花、品格、龍津啤酒是時(shí)尚、文化品位的選擇，從而引導(dǎo)一種啤酒消費(fèi)時(shí)尚。業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)宣傳品的發(fā)放和管理，要求凡是在酒店消費(fèi)啤酒的客人均能看到并閱讀。
2、大蓬車計(jì)劃：夏收夏種期間，可開(kāi)展大蓬車計(jì)劃，即由代理商組織送貨車，在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)售賣。同時(shí)開(kāi)展買贈(zèng)活動(dòng)，買一瓶，送廣告毛巾，買一件，送水瓶
崔德乾,中國(guó)寶玉石協(xié)會(huì)理事、安徽市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)常務(wù)理事、作家協(xié)會(huì)會(huì)員、安徽星光珠寶有限公司副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)。同時(shí)擔(dān)任上海、深圳、安徽等多家電子公司、珠寶金行企業(yè)的高級(jí)顧問(wèn)、安徽伯樂(lè)營(yíng)銷策劃有限公司首席策劃師、培訓(xùn)師、實(shí)效營(yíng)銷專家。 在《中國(guó)商人》、《廠長(zhǎng)經(jīng)理日?qǐng)?bào)》《中國(guó)商報(bào)》發(fā)表專業(yè)論文30多篇、出版了《關(guān)注民營(yíng)企業(yè)10大問(wèn)題》、《優(yōu)秀員工是如何煉成的》等學(xué)術(shù)著作。 免費(fèi)咨詢，廣交朋友．服務(wù)企業(yè)，經(jīng)驗(yàn)共享。竭力為廣大中小民應(yīng)企業(yè)發(fā)展獻(xiàn)智獻(xiàn)策． 聯(lián)系電話：013625587888 Ｅ-mail;cdq3997@263.net